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L’art du « pitch » : ce que l'investisseur veut entendre

Publié par François Lambert le

Après avoir participé à trois saisons de l’émission Dans l’œil du dragon, on me demande fréquemment quels conseils je donnerais aux entrepreneurs qui cherchent du financement pour leur projet. Ma réponse est bien simple : apprenez à faire un bon « pitch » de vente qui s’adresse aux investisseurs.

Il est fondamental de différencier le pitch de vente que l’on fait à un client pour lui vendre notre produit de celui qu’on présente à un investisseur potentiel pour qu’il finance notre projet.

Devant un investisseur, c’est votre entreprise que vous vendez. Vous devez le convaincre qu’avec vous, et votre produit, il fera tellement d’argent, que ça vaut la peine de vous écouter. Ce que l’investisseur veut savoir, c’est que votre produit vous a coûté, par exemple, 3$ à produire, que vous le vendez 80$ et que vous en vendez 150 000 unités par année. Et grâce à son financement, vous doublerez ou triplerez vos parts de marché. Votre investisseur comprend maintenant qu’il fera de l’argent avec vous. Et justement avec vous, parce qu’il investit dans la personne, l’entrepreneur que vous êtes en premier.

Or, la majorité des entrepreneurs font tous la même erreur : ils mettent l’accent sur les mérites du produit d’entrée de jeu. Que votre produit sente bon, goûte bon, soit unique, ce que l’investisseur a d’abord besoin d’entendre pour embarquer dans votre projet, c’est que c’est rentable. Que ce sera un coup payant pour lui d’investir avec vous.

Vous devez allumer votre investisseur en premier lieu, puis lui laisser le temps de vous poser des questions. S’il n’en pose pas, c’est qu’il n’est pas suffisamment intéressé. Après avoir piqué sa curiosité du côté investissement, vous pouvez parler de votre produit. La pause que vous créerez est le moment déterminant du pitch et elle doit venir dans les cinq premières minutes. Amenez-le à vous poser des questions, que ce soit sur la marge, le produit, les profits que vous tirez, la valorisation de l’entreprise, etc.

Vous n’iriez pas dans un bar pour séduire quelqu’un en lui parlant de vous pendant une heure sans lui poser de questions, n’est-ce pas ? C’est la même chose pour l’investisseur : il faut s’intéresser à lui, connaître ses intérêts et ses motivations à vouloir investir dans votre projet. Vous devez arriver préparé. On cherche à créer une relation d’affaires à long terme avec lui.

Si on récapitule les étapes, il faut donc : 1. Lui dire combien d’argent il fera, 2. Lui parler du produit, et 3. S’intéresser à lui en l’amenant à vous poser des questions. Et la pire gaffe à faire serait d’aborder tout ça durant une heure sans interruption, là vous viendriez de perdre votre investisseur.

Votre client, lui, vous devez le convaincre que votre produit est le meilleur au monde et qu’il doit absolument l’acheter, et le racheter. Vous devez lui vendre votre histoire, votre passion pour votre produit, et créer une relation avec lui aussi. Il est sous entendu qu’on ne parle pas de profitabilité au client, au risque qu’il se sente exploité. Ce qu’il veut savoir, c’est s’il en a pour son argent pour la qualité du produit, mais surtout pour le service, l’expérience que vous lui offrez. Le prix prend un tout autre sens lorsque le client connaît l’histoire derrière la création du produit qu’il achète, de ceux qui ont cultivé les matières premières, ceux qui ont bâti l’entreprise il y a 50 ans. Par ailleurs, je conseille aux dirigeants d’entreprise de ne jamais délaisser les ventes pour ne s’occuper que de l’administration. Vous êtes le meilleur ambassadeur de l’entreprise, c’est votre histoire que les gens achètent.

Au final, l’art du pitch, c’est l’art d’écouter.